Редко кто приезжает в шведский магазин ИКЕА и выходит из торгового зала без покупок. Даже если вы приехали "присмотреть кухню" и поесть в ресторане, в большинстве случаев что-то вы всё-таки прихватите с собой, что изначально не планировали. Как же специалисты этой торговой сети заставляют нас, покупателей, приобретать гору незапланированных товаров, многие из которых нам даже не были нужны?
1. Планировка магазина
Все магазины Икеа, в которых я была, - двухэтажные. На первом этаже находится склад и залы с рассортированными по группам товарами. На втором - выставочный зал, где вы можете посмотреть примеры интерьеров, а также детский отдел. Магазин для покупателя устроен змейкой, что отчётливо видно на изображении снизу. С одной стороны, это помогает удобно разместить отделы для покупателя, при этом снизив площадь магазина.С другой - вы не можете прийти сразу в нужный вам отдел и всё равно пройдёте весь магазин, чтобы оказаться у касс. Ваше передвижение направлено в одну сторону, благодаря чему покупателя пускают исключительно по нужной для магазина траектории. Даже в крупных гипермаркетах есть широкие проходы, по которым вы можете свободно пройти до отдела с хлебом, хотя он всегда расположен в самом дальнем углу. В ИКЕА так сделать нельзя: даже сквозные проходы, которые помогают покупателю "срезать путь", всё равно будут вести его вдоль стеллажей и корзин с сотнями разных мелочей. Кстати, в Икеа почти невозможно найти вход с первого этажа. Вы об этом не задумывались? Он находится крайне неудобно и спрятан от посторонних глаз. К слову, зайти можно и через кассы, но идти так очень неудобно. Так что основной поток покупателей идёт через второй этаж, благодаря чему ещё дольше находится в магазине и попадается в бОльшее число ловушек.
2. Островки, привлекающие внимание
Благодаря такой вот змейке, у магазинов есть пространство в центре прохода, которое они обычно используют для того, чтобы расположить ещё какой-нибудь кусочек интерьера. Фактически покупатель то и дело натыкается на такие вот "соблазны": то в центре прохода, то при повороте.Вы то и дело натыкаетесь на недорогие товары, которые привлекают ваше внимание и которые расположены в нужных местах. Большинство покупателей приезжают в Икеа, чтобы купить что-то для дома, так что в теории любая вещь в магазине может стать сопутствующим товаром: и полотенце, и рамка для фотографий, и салфетки, и подставка для ноутбука.
3. Дешёвые товары - на видном местеНедорогие товары всегда располагают на самом видном месте. Дело в том, что покупатель импульсивно охотнее расстанется с небольшой суммой денег. Поэтому если магазин выставит рядом с проходом тарелки по 25 рублей, их охотнее купят, чем тарелки по 100 рублей. В данном случае благодаря большому числу продаж менее дорогого товара магазин получит больше прибыли, чем при небольших товарах более дорогого. По такому принципу, кстати, часто действуют и акции в супермаркетах: скидки провоцируют покупателей брать больше, в итоге магазин всё равно в выигрыше.На фото ниже изображён островок со сковородками. Это товар, который многим нужен, при этом стоит всего 89 рублей - почему бы не купить, верно? За счёт красного фона и большого жёлтого ценника продажи на этот товар будут высокими. Если бы сюда поместили сковородку за 1000 рублей, то большого числа продаж магазин бы не сделал.
4. Игра на ваших эмоциях
Недавно я посмотрела видео про Икеа (канал Vox на Youtube), где представитель магазина говорил, что только 20% покупок их клиенты делают осознанно, другие 80% делаются благодаря эмоциям, которые они создают у себя в магазине. Поэтому они стараются играть именно на этом.Что это значит? Это то, какие выставочные интерьеры они предлагают. Как показывают тот или иной товар. Какие сопутствующие товары располагают рядом с другими товарами. Как они украшают тематические стенды к праздникам. И всё в таком духе. Магазины мебели - они о создании уютного и/или практичного интерьера, поэтому то, как Икеа представит свои товары покупателю, и зависит, сколько она сможет продать. И выставочные залы сделаны не сколько для удобства покупателя (посмотреть на вещь в интерьере), сколько для выгоды магазина: покупатель охотнее приобретёт не 1 предмет интерьера, а сразу несколько, чтобы создать что-то похожее у себя дома.
5. Жёлтые сумки 
В Икеа можно брать тележки и жёлтые сумки для покупок. И если тележки находятся в строго отведённом месте, то жёлтые сумки периодически встречаются в самых разных местах. Нередко корзину с ними располагают именно в тех местах, где покупатель охотнее бы сделал импульсивную покупку. То есть с пустыми руками вы бы не схватили, например, миллион маленьких мисок. А с жёлтой сумкой рядом - вполне.
6. Ресторан 
Вы никогда не задумывались над тем, что ресторан находится в самом магазине, а не за его пределами? Вы не можете пройти внутрь с оплаченными покупками, но вы можете поесть вместе со своей тележкой или жёлтой сумкой из неоплаченных товаров.Дело в том, что из-за большой площади магазина покупатели могут быстро устать, и тогда они не бросая покупки могут отдохнуть и подкрепиться, а затем с новыми силами продолжить шопинг. Если бы не было ресторана, то покупатели быстрее бы шли к кассе и меньше времени бы находились в магазине.
7. Полная свобода для покупателей
То, что многим кажется удобством для покупателей, фактически является и классным маркетинговым ходом. Вы можете посидеть на всех диванах. Поиграть в игрушки. Потрогать все полочки, шторки для душа и всё постельное бельё. Пожмякать их одеяла и подушки, укутаться в пледы, открыть все шкафы и подержать в руках все вилки.Дело в том, что когда у покупателя нет такой возможности, он может засомневаться и ничего не купить. Но Икеа предлагает товары разного ценового сегмента, поэтому у потребителя всегда есть выбор. Перетрогав всё, что ему хочется, он в конечном итоге почти наверняка что-то возьмёт, так как здесь у него есть возможность потестировать товар, а в других магазинах у него такой возможности может и не быть.
И бонус
Тут речь пойдёт не об импульсивных покупках, но о том, как вас вынужденно заставят покупать больше. Это связано с тем, что некоторые товары из Икеа требуют "комплектующих" из их же магазина. Например, традиционно одеяло размера "евро двухспальное" идёт 200 на 205 см, тогда как в Икеа это 200 на 200. Соответственно, и одеяла, и пододеяльники здесь именно такого размера. И если 200 на 205 сюда ещё подойдёт (хотя будет сбиваться - проверено), то стандартные "советские" 170 на 200 - нет.Или, например, мойки на кухню, к которым подходят сифоны только из Икеа. Причём сифоны по 200 рублей хлипкие, а сифоны по 1000 не подходят к накладным мойкам из самой же Икеа. Так что когда будете делать подобные покупки, подумайте сразу о том, не придётся ли вам потом что-то покупать.Не забудьте поставить лайк и подписаться! Это помогает блогу развиваться.
Данная статья не спонсирована IKEA или кем бы то ни было ещё. Мнение автора субъективно.